LA MEJOR ESCALADA DE LIPPI

Reinaldo Lippi, un fanático de la montaña desde su adolescencia, comenzó a fabricar su propio equipo para escalar hace más de 25 años. Sus mochilas ganaron fama entre montañistas y él -un completo self made man- decidió montar su empresa, a la cual bautizó con su apellido. El gran salto vino el 2004, cuando se asoció al grupo Vicsa con miras a la internacionalización. Hoy Lippi es una empresa presente en cinco continentes y se prepara para alcanzar este año el 2% del mercado de sacos de dormir en Europa.
Artículo publicado por Antonieta de la Fuente en Revista QUÉ PASA

La idea estaba muy clara: conocer en vivo y en directo las fábricas de las más prestigiosas marcas de montaña. Fue justamente por eso que en 1993 Reinaldo Lippi (49) viajó a California, Estados Unidos. Por entonces, este chileno ya llevaba ocho años haciendo su propia ropa para escalar, pero quería ver en terreno a sus "competidores" norteamericanos. Luego de varios intentos, finalmente pudo visitar una fábrica de mochilas. Grande fue su sorpresa cuando se percató de que la mayoría de los trabajadores eran mexicanos. "Puede sonar ridículo, pero en ese momento pensé que el proceso era igual que el de nosotros: las mismas máquinas y telas, los mismos colores, el mismo idioma. Me di cuenta que todo estaba en creérsela", recuerda el empresario.

Ese mismo pensamiento tuvo en 2006 el gerente general de la empresa Lippi, Óscar Herrera, quien había asumido ese cargo con el desafío de hacer crecer la marca. Un dato no menor, porque hacía un par de años que Lippi se había asociado al grupo chileno Vicsa para dar un salto cuantitativo en el competitivo mercado mundial del equipamiento outdoor.

Uno de los primeros pasos de la dupla Lippi-Herrera fue recorrer la feria ISPO en München, Alemania, la más importante del mundo para los deportes de montaña. Mientras visitaban los stands de Columbia, Nike, Marmot, Patagonia y Petzl, Herrera pensó que su oferta no era tan diferente a la de estos "monstruos" del mercado mundial del outdoor y que, además, la identidad latinoamericana de Lippi era muy valorada entre los montañistas. Por eso, la meta fue tener un stand en la feria de 2007.

Por esa misma época, el diseñador chileno Rodrigo Alonso se acercó a la empresa para presentar su nuevo invento: un saco de dormir con forma humana -es decir, con manos y pies-, bautizado como Selk´bag. el nombre hace referencia a los indios Selk´nam, que habitaron en Tierra del Fuego y que se caracterizaban por su resistencia al frío. En Lippi no dudaron en transformarlo en su producto estrella.

Así, todo se dio para que en la ISPO 2007 Lippi instalara su stand y presentara el Selk´bag. El saco causó sensación. Los principales distribuidores de Europa se interesaron en su comercialización y los ejecutivos de Lippi volvieron a Chile con su cadena de distribución ya creada en Europa, con presencia en diez países. Fue el primer salto internacional de la marca.No ha pasado tanto tiempo desde aquella experiencia y Lippi se ha expandido con fuerza. Este año empezarán a comercializar también en Japón, Australia y Sudáfrica y aumentarán su presencia en Estados Unidos. "Podemos decir que somos una marca con ventas en los cinco continentes", afirma Lippi.

Con estas expectativas en mente, la empresa aspira a casi triplicar su facturación en 2008 y alcanzar los US$ 8 millones. De éstos, el 50% serán ventas en el exterior. Y hay más aún: este año, Lippi proyecta alcanzar el 2% del mercado de sacos de dormir en Europa.

La máquina de la vecina

La historia de la marca Lippi se remonta a principios de los 80. Por esos años, Reinaldo Lippi tenía poco más de 20 años, era un escalador fanático y había aprendido a confeccionar su propio equipo de montaña. "En esa época, tener una mochila buena era muy difícil. Sólo la gente que iba a Europa podía tenerla. Imagínate que para tener un par de zapatos de montaña había que encargarlos a la Federación de Montaña y se demoraban un año en llegar", dice.
Lippi había empezado a escalar a los 14 años, cuando en su colegio, el Darío Salas, abrió una rama de montaña. No se detuvo nunca más. Dejó el hockey en patines y el vóleibol, sus otros dos deportes favoritos, y se concentró 100% en subir cerros.

En 1984, Lippi -que no siguió carrera universitaria alguna- ya estaba casado y trabajaba como asistente en una biblioteca. Pero ese año se quedó sin trabajo y recibió $ 40 mil de finiquito (unos $ 600 mil de ahora). Sabía que algo tenía que hacer y decidió lanzarse con todo. Se fue a la calle Bandera y con la mitad de su indemnización compró telas por kilo para fabricar equipamiento de escalada. Su vecina le prestó una máquina de coser y él corrió la voz entre sus amigos montañistas que empezaría a vender ropa y mochilas. Ese pequeño grupo de conocidos fue su primer público cautivo, pues en más de una ocasión le habían celebrado los equipos que él confeccionaba para su uso personal.

Reinaldo Lippi recuerda que nada fue fácil al principio, pero que con el tiempo las cosas empezaron a darse solas. Arrendó una pieza en el Cuerpo de Socorro Andino, del cual era miembro, y empezó a trabajar. Un día recibió un llamado de un ingeniero de una constructora que estaba haciendo una pista de aterrizaje en la Antártica. Buscaba consejos sobre qué tipo de ropa debía usar su personal. Sin pensarlo dos veces, Lippi le dio una charla sobre el vestuario necesario para esas temperaturas y le dijo que él hacía equipo de primera calidad. El ingeniero quedó fascinado y le compró todo lo necesario para las 30 personas que trabajaban en la obra. Lippi no se quedó de brazos cruzados: con lo que ganó en ese negocio, arrendó una casa en Toesca y compró maquinaria industrial.

Lippi empezó a crecer y a convertirse en una marca de culto entre los montañistas chilenos. Siempre, eso sí, muy de nicho y sin dejar de ser una pyme en la que no trabajaban más de 15 personas.

Los viajes
Como buen montañista, Lippi tiene alma de aventurero. Por eso, desde el principio del negocio, intuyó que tenía que viajar para conocer más sobre el mercado de montaña e incorporar nuevas tecnologías a sus creaciones. Así, casi todo lo que ganaba lo invertía en viajes, visitaba ferias y se reunía con escaladores del resto del mundo. Fue justamente en una de esas ferias donde conoció a los dueños de Gore-tex, una de las marcas de aislantes para ropa deportiva más importantes del mundo, y obtuvo la licencia para incorporarla a sus creaciones en Chile.

Lippi recuerda que ése fue un paso muy importante en su carrera, pues le abrió las puertas al mundo del outdoor. "Sentí que estaba validado dentro del mercado y eso es bueno siempre para los estados de ánimo", dice. Obtener esa licencia incluyó varias cosas más: cursos, maquinarias especiales y muchos viajes para capacitación.

Desde el comienzo, Lippi entendió además que tenía que importar telas. Y para saber dónde comprarlas, miraba con detalle los rollos, buscaba a los fabricantes y luego los contactaba directamente. Incluso, recuerda que su primera compra grande la hizo en Estados Unidos: "Partí solo y con plata en el bolsillo. Cuando me tocó pagar, saqué un fajo de billetes. El vendedor me quedó mirando y me dijo que así no se hacían las cosas, que tenía que pagar con un cheque. Era muy sospechoso que yo llegara con billetes, por lo que tuve que ir al banco y comprar un cheque. Ahora las cosas han cambiado y yo he cambiado también, pero sigo sin usar cheques ni tarjetas, porque soy muy desordenado".

Se busca socio
A principios del 2000, Reinaldo Lippi decidió dejar de ser una pyme. En ese tiempo las grandes marcas ya estaban instaladas en Chile y la competencia era cada vez mayor. "Hay un paso en la empresa que es súper delicado. Y si no lo das, te mueres. La pequeña empresa tiene un ciclo de vida y si se quedan en eso terminan por desaparecer. Tuve la visión de que había que hacer algo, que había que perderle el amor al producto, incorporar más tecnología y bajar los costos", recuerda. Y empezó a buscar un socio.

A través de un amigo, contactó a Rafael Cujetkovic, socio de Vicsa División Industrial, que vendía artículos de seguridad. Le planteó la idea. La contraparte aceptó, y así, en 2004, partió la nueva sociedad Lippi S.A., en la cual Reinaldo Lippi se quedó con el 30% y el resto en manos de Vicsa. Esta es la empresa más grande de la familia Vielva, que además tiene empresas como RI, que comercializa el WD40, y otra que vende maquinaria a cadenas de mejoramiento del hogar y la construcción.

Vicsa está dividida en Seguridad Industrial y en Vicsa Outdoor. Esta última, de la cual depende Lippi S.A., maneja además las licencias de marcas internacionales como Le Coq Sportif, Zamberlan, Camelback, Petzl, Haka Honu y Essel.

Lo primero que hizo la nueva sociedad fue investigar y delinear lo que sería Lippi: una marca técnica, con diseño propio y tecnología de punta. Para eso, comenzaron a seleccionar a los proveedores con los que trabajarían y a explorar nuevas tecnologías. En esa línea, obtuvieron la licencia de Primaloft, una microfibra sintética aislante que incorporaron a la ropa.

Paralelamente, crearon un Departamento de Diseño a cargo de Andrea Muñoz y abrieron el Concept & Design: un concurso entre las principales escuelas de diseño del país, donde los estudiantes pueden presentar sus propios diseños de ropa outdoor y participar del proceso de producción de sus creaciones. De hecho, parte de la nueva línea de textiles para la temporada verano de Europa y Estados Unidos incorpora algunos de esos modelos.

Una dosis de fortuna
Así como el diseño es parte importante de la nueva Lippi, también lo es su imagen. En las ferias internacionales, han potenciado su identidad latinoamericana y chilena. En esta tarea, el diseñador Rodrigo Alonso ha sido muy importante. De hecho, en el stand de Lippi en la feria ISPO 2008 en Alemania, en febrero pasado, se incorporaron las creaciones del profesional, entre las que destacan figuras de chinchillas, araucarias, copihues y huemules. Además se hizo una fiesta del vino, con los principales distribuidores de Europa, en la cual la música de fondo era la cueca "El guatón Loyola".

En esta feria, se dio inicio a lo que al interior de Lippi denominaron la segunda fase para presentar los nuevos textiles diseñados por la empresa. Óscar Herrera explica que la idea era que los distribuidores que ya comercializaban el Selk'bag, se interesaran por la ropa de la empresa. Y así sucedió: tres clientes realizaron sus pedidos en la misma feria y la cadena de ventas se amplió a 15 países europeos. Además, distribuidores de Australia, Japón y Sudáfrica también se interesaron en los productos Lippi. "Eso, de alguna forma, validó el saco de dormir que era nuestra punta de lanza. Y fue validado por tener parkas de Gore-Tex, y otras de tres capas, además de polar de primera calidad. Entonces ya no éramos sólo una empresa con un saco de dormir, sino una empresa de 25 años de historia y muchos otros productos", explica Herrera.
Mientras eso ocurría en Europa, en Estados Unidos se relanzó el saco de dormir. En este mercado, Lippi tiene 11.000 puntos de venta, una cifra inimaginable en Chile, donde asciende a 25. En Europa, en tanto, tienen contratada a una empresa que coordina los embarques y los stocks, pero el negocio se administra desde Santiago.

En esta nueva etapa también ha cambiado el rol del fundador de la firma. De ser el que diseñaba, atendía clientes y arreglaba las máquinas, ahora es director y gerente de productos. Desde aquí entrega su expertise técnico a cada una de las prendas. Su participación en el proceso de creación es tan clave, que al interior de la empresa dicen que ellos le entregan las prendan y luego él las "enlippa".

Además de Lippi S.A., Reinaldo Lippi tiene otra empresa. Se trata de Dondomo, firma que desde el 2000 se dedica al diseño y la fabricación de refugios y construcciones ligeras. Los domos han servido como campamento base para expediciones en el Himalaya, para proyectos científicos e incluso la empresa de deportes Latitud 90, junto a la familia Matetic, acaba de inaugurar el hotel Patagonia Camp, que usa estos refugios como habitaciones.

Lippi asegura que todas las cosas en su vida se le han dado gracias a su espíritu "aventurero y busquilla". Aunque reconoce también una cuota de suerte. "Creo que soy un hombre muy afortunado, se dieron todas las condiciones para que me fuera bien. Y eso para mí es una dosis importante de fortuna".